拿集团总裁兼首席执行官Bruno Sidler说：“货代作为一个中间人，这是一个永恒的主题。” 像其他的货代一样，Sidler看到了航空货代从航空公司转包某一部分运输服务所扮演的组织者的角色。他有选择性地描述了航空货代在运输链条上的角色：“我们是领先的人。”
Sidler说泛亚班拿顶着压力从货主那儿接受带有更多债务的合同。
位于纽约的货代公司Aries国际的高级副总裁Joe Greco说，现在许多货代和制造商之间的合同，包括执行保证人和万一失败情况下的罚金。
他说：“这样做十分平常，尤其对于财富500强企业而言。货代不得不面对从贸易伊始、TRANBBS交通、运输的‘门到门’服务中的这样或者那样的要求。”
货主希望货代作为供应链链条的组织者，能够对可能的延迟和货物需求负责。
行业咨询顾问Satish Jindel说，即使麻烦是由转包商引起的，那些货代当时也应该为失败的服务支付罚金。
他强调说：“毕竟第三方是由货代公司来选定的。”
Menlo Worldwide欧洲、中东、非洲和西亚市场和销售副总裁Dino Sarpa说，Menlo不仅仅提供给客户承运和运输服务，而且提供供应链管理系统的方方面面，比如货物支付审核和危机管理。
他说：“从A地到B地，我们尽力连接这项复杂的服务，同时提供运输之外的更多东西。”
Jindel同意焦点转向了日益增长的全球运营管理。
Jindel说: “由于整个工业的管理已经发生变化，货代不得不为运输物流作更多前瞻性的管理工作。”这就意味着提供许多前瞻性的出货通知，依靠经验管理出货工作，当有需要的时候，随时对遇到的问题快速反应，并且变更出货旅程。
货代的角色
与承运人相反的是，货代公司也提供可供选择的多种运输方式。
基地位于亚历山大的航空货代协会在它的网站上这样说：“关于我们真正在做些什么，我们这个行业的许多外在层面也对此感到困惑。如同卡车经纪人一样，许多人认为我们是简单的航空经纪人……如果他们对于我们这个行业持有多样性、深层次思考的话，他们对此将非常吃惊。”
但是，货代公司对于自己在促进贸易发展中的角色如何扮演仍有不足。
“今天的货运代理需要更好的工具，而不仅仅是一部电话或者电脑。”Jindel说：“Expeditors和FedEx在TRANBBS技术方面作了大量的努力。”
就这样，航空货代不仅仅是一个纯粹的运输经纪人。Jindel回答说：“对于航空货代所带来的价值，经纪人的术语显失公平。”
DHL市场和销售副总裁Thomas Nieszner说，货主期望从货代身上得到如下服务：全面范围的服务、增值的服务、有竞争力的价格、当地的服务支持、全球网络服务和“最佳线路”。
Nieszner说：“承运人主要关注国际运输的方方面面，货代意识到自己得时刻围绕供应链做文章。”他解释说，大的物流服务供应商不仅围绕货主的复杂运营模式，而且围绕供应商的金融、安全和保险服务。
Nieszner说：“一些航空公司直接对货主提供服务。”但是他相信这种位于货代和承运人之间的直接竞争仅仅是“市场上很小的一部分”。
Greco说，涉及到有秩序的遵从和安全层面，航空货代不得不扮演额外的角色。
他说：“我们是这样的中间人，我们要确认在客户和海外货主间的供应链是安全的。”
美国权威人士认为，航空货代必须使自己的职责符合IACs（Indirect Air Carricers）条款。
航空货代协会高级助理David E.Wirsing说：“IACs条款对和IACs有契约关系的货车运营人、卡车运输者和仓储运营商等负责，确保他们拥有并且坚持执行正确的安全计划，这些计划是由运输安全管理部门制订并且实施的。”他解释说：“换句话说，这些代理商履行了代表IACs的功能。如果这些代理商是接受TSA机构审计的，它必须提供给审计员一份运输计划的副本。”
Jindle说：“航空货代必须证明给政府代理机构他们对于货主有一个很好的理解，就如同一个综合的物流供应商一样。”
Jindle解释说，货代现在必须证明他们能够提供完整的运输服务，而不仅仅是运输运动。货代必须能够监控指定代理商从发货地到目的地的每一个过程和细节。
来自Menlo Worldwide的Sarpa说，货代必须通过美国客户航空自动载货单系统提供正确的操作文件和数据，含糊其辞的产品描述不会被允许使用了。
Sidler强调了货代和航空产业的演变，以及这些演变对于他们角色的相互作用。
他说：“货运业集聚在航空货运层面上——同时简化其供应商的基础工作。”
主要的货代公司采用了指定承运人这样一种策略。
但是这样做在运输行业仅仅引起局部的合并，比如在法国航空和KLM之间的并购。现在全球大约有196家比较大的航空公司。Sidler说：“航空业合作有很大的空间。”
Sidler说，一些航空公司“就像我们为我们的客户所服务的一样，都和其主要的货代公司订有伙伴计划”。
Sidler说，航空货运意味着一种定制服务。货代行业将不得不接受“动态的定价”，以便于表现航空货运空间里面的价值变化。他进一步说，在这样的环境里，货代将受到挑战。
紧紧抓住航空货运
Sidler说：“与承运行业不同的是，货代公司仍然控制着航空货运市场95%的份额，而承运人控制着运输市场80%的份额。从很早的一个时期，这些货代公司就进行投资，他们运用综合的方式，运营着终端，管理着内地航空站，他们直接面对货主。”
Sidler说，大的海运公司直接管理海上运输航线——这些并没有出现在航空货运领域。
他说：“在航空货运行业，货代面临着复杂的发展环境。”像KLM这样的航空公司在20世纪90年代初期“竭尽全力地直接面对货主服务”，但是并没有打破传统意义上的货主-货代的链条。
Sidler期望由货代公司分享控制的航空货运和海上货运市场没有太大变化。
事实上，航空货运具有无与伦比的优势。主要的国际货代公司从航空运输得到的收益明显高于从海运得到的收益。
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